製薬企業が提供すべき医師にとっての理想的なオムニチャネル体験とは？ Vol.2医師が求める理想のMR像

医師がMRに求めるのは情報のハブとしての役割、速報性と正確性、気軽さ

先生にとって、MRの最大の価値は何でしょうか？

S先生（皮膚科医） わたしは、MRの最大の価値は、各医療機関からの情報を集約し、それを他の医師に共有する「情報の媒介者」としての機能にあると思います。複数の医療機関から多くの症例経験を集め、その中から重要なトレンドや工夫を抽出して医師に提供することで、医師は広い視点を得ることができます。
これは臨床試験データでは得られない、実臨床の「生の情報」です。例えば、アトピー性皮膚炎の新薬が複数出た場合、各医師が独立して判断するより、複数医療機関での使用結果を集約した情報の方が、医師の判断を助けます。

T先生（内科/糖尿病） わたしは、医師が質問したときに、その場では答えられなくても、数日以内に関連論文や詳しい情報を持ってきてくれることが重要だと感じています。これができるMRは非常に信頼できます。
また、開発段階から学術担当と一緒にアプローチしてくれるMRがいると、早期に新薬情報を得られます。

K先生(腎臓内科医) わたしは、患者さんを最優先に考えた情報提供ができるMRと、チャットで気軽にやり取りできることが理想です。

MRとのやりとりは対面でなくてもよいですか。

K先生(腎臓内科医) はい。対面である必要はありません。むしろ、チャットで細かな疑問を素早く質問でき、それに対して的確に答えてくれる方が効率的です。
重要なのは、営業的なアプローチや忖度がなく、患者利益を優先した情報提供ができることです。

MRに必要なのは学術レベル？ コミュニケーション力？

MRに対する不満点を教えてください。

S先生（皮膚科医） MRの個人差が非常に大きい点です。営業的なアプローチばかり強調するMRと、患者利益を第一に考えるMRでは信頼度が全く異なります。
また、リモート対応が増えると、MR上司が同席していることが多く、本質的なコミュニケーションが成立しづらく、医師が本音で質問しづらくなるのが不満です。

T先生（内科/糖尿病） 開発段階の薬剤は、医師が自分から情報にアクセスしにくいため、製薬企業が積極的にアプローチしてくれることが必須です。しかし現在、MRの営業活動は発売後に限定されているため、開発段階や比較検討段階では情報源が限定されてしまう点が不満です。

学術担当と違い、MRは営業活動を行う側面があるため、学術的な深さを求めるのは酷ですが、知識を持っている人が来たら嬉しいというのが正直なところです。重要なのは、MRが患者さん第一の考え方を持っているかどうかです。

営業的な圧力を感じさせないで、患者利益を最優先に考えた情報提供ができるMRは信頼できると感じます。

MRは学術知識とコミュニケーション能力どちらも必要ですか？

S先生（皮膚科医） 両者とも重要ですが、特にコミュニケーション能力が重要ではないでしょうか。世間話だけでは困りますし、正確なデータも必要です。しかし最も重要なのは、文字化しにくい細かいニュアンスを聞き出し、それを医師に伝える能力です。

ニュアンスのお話は前回^※1もありましたね。

S先生（皮膚科医） はい。例えば、「この薬はこういう使い方をすると効果的」「この患者層には向かない」といった、試験結果データなどだけでは判断しがたい情報を伝達できるMRは信頼できます。

過去印象に残っているMRはいますか？

T先生（内科/糖尿病） はい。以前、インタビューフォーム、臨床試験データ、他医師の症例情報を完璧に覚えていて、わたしの質問に即座に論文を引用して答えられるMRに出会ったことがあります。
そのMRとのディスカッションは本当に楽しく、その会社への信頼度が高まりました。

S先生（皮膚科医） わたしは、学術知識とコミュニケーション能力の両方が重要だと思いますが、特に重要なのは、各医療機関の情報を集め、それを他施設の医師に共有できる「情報の媒介者」としての機能です。信頼できるMRとは、このような役割を果たせる方です。

MRにも学術担当レベルの知識量があったほうがよいでしょうか。

T先生（内科/糖尿病） 理想はそうであってほしいです。実際には学術的な質問をすると「確認します」と言われることがありますが、MRが学術的な深さの知識も持っていて、その場でディスカッションを続けられれば最高です。

学術的な知識があるMRもいますか？

T先生（内科/糖尿病） はい。過去に出会った非常に優秀なMRは、ひねった質問をしても、「それはこの文献に載っていますので持ってきます」と即座に答え、実際に関連論文を提供してくれました。そのMRとのディスカッションは本当に有意義でした。

「即答よりも正確さを、忖度よりも誠実さを」医師の信頼を勝ち取る専門性と姿勢

MRに期待することはどんなことでしょうか？

T先生（内科/糖尿病） 医師が質問したときに、その場では答えられなくても、数日以内に関連論文や詳しい情報を持ってきてくれることです。これが実現できるMRは非常に信頼できます。

K先生(腎臓内科医) MRがあまり専門性の高い知識を持っていない領域について対応する場合もあります。その場合、大事なのは医師の疑問に対して「この部分は詳しくないので確認します」と正直に答え、後日正確な情報を提供することです。
即時回答は期待していません。むしろ、正確な情報をもらう方が大事です。

K先生(腎臓内科医) 営業的なアプローチや忖度がなく、患者利益を優先した情報提供ができるMRが理想です。医師が興味を持っていない情報を無理やり提供することは避けてほしいです。
簡潔で、医師の必要とする情報に特化した提供ができるMRが理想です。

考察：診療科別に見えるMR期待値の違い

医師の情報収集ニーズは診療科や医師個人の情報収集スタイル、新薬情報収集における医師のスタンスなどによってさまざまでしたが、共通するMRへの期待値は、患者さんの利益を優先した情報提供ができる、情報の正確性と誠実性といった点でした。
今後は、医師ニーズに応じたMR人材の多様化と、学術知識を備えたMRの研修充実が必須です。
同時に、担当者変更時の負担を軽減する企業単位の管理体系確立や、チャット機能などを利用した双方向での情報提供体制の構築など、デジタル技術を活用した医師の情報収集環境の整備が求められています。

今後明らかにすること

次回は、「デジタルチャネルの課題」について同じく３名の先生に伺ったお話をお届けします。
（文：松原）